武汉是中国中部地区最大的城市，常住人口1002万人（截止到2011年），拥有7个中心城区、6个远城区和3个开发区。武汉主城区人口数居全国第四，仅次于上海、北京和广州。因此，武汉是各大白酒企业的必争之地，湖北省内的白云边、枝江、稻花香、黄鹤楼等品牌自不用说，省外的洋河、郎酒、口子窖、泸州老窖等也纷纷登陆，欲争得一杯羹。

　　笔者近期主导的一项大规模综合调研显示，与各白酒企业眼花缭乱的营销动作截然相反，武汉消费者心中已经形成了对各大白酒品牌的刻板印象。要想占领消费者的舌尖，先要走进他们的心间。

白酒品牌首先想到“5+2”

    　武汉市场白酒品牌的提示后知名度和无提示知名度如图1所示。其中来自湖北本地的白云边、枝江、关公坊、黄鹤楼、稻花香5个品牌，和茅台、五粮液2个全国性品牌的无提示知名度和提示后知名度依次排在前七位。

图1：武汉市场白酒无提示知名度和提示后知名度分布图

     从剑南春开始依次往后的24个白酒品牌的无提示知名度，都显著低于20%；从剑南春依次到舍得之间的18个品牌的提示后知名度大致位于55%～95%，即无提示条件下的知名度与提示后的知名度之间存在巨大落差，它们在消费者的认知印象中是被“沉淀”的品牌，大多消费者听说过或者知道这些品牌，但是印象不深，反映出其品牌影响力的活跃程度显著偏低。

拉不下面子才喝白酒

    　调查显示，消费者想喝白酒却没喝或没机会喝，即喝酒动机未能满足的情况有时或经常遇到的占19%；而认为不想喝白酒却喝了或不能不喝，即被动喝酒的情况有时或经常遇到的占56.8%。

　　可见，总体上被动喝酒远甚于喝酒动机未能满足的情况。25岁～34岁之间的年轻人、大学以上学历层次、高收入层次、平时喝白酒频次较低的人群遇到被动喝白酒的情况显著增多，而高中及以下学历层次、低收入者认为喝酒动机未能满足的情况相对增多。

喝酒心情很重要

    　消费者主动想喝白酒的情景或时机是多种多样的。其中主动想喝白酒的情景或时机的比例超过20%的有：高兴时占58.1%，想和朋友聚会时占53.2%，想庆祝时占39.2%，遇到好事时占28.8%，想放松时占27.5%，感到疲劳时占21.2%。

买酒要看八要素

    　在与白酒相关的30多个因素中，消费者表示比较在意或非常在意的比例在70%以上的因素有8个，如：口味/口感、度数、价格、产品质量认证、品牌知名度、酒后身体反应程度、品牌名称、陈酿年份/贮存时间等。但在朋友聚会、送礼和家庭饮用等不同场合存在显著差异。
香型偏好浓兼香

    　总体上消费者最喜欢的白酒香型的排序与之经常喝的香型的排序几乎一致，其中浓香型白酒占据显著位置；其次是消费者比较熟悉的兼香型、清香型、酱香型白酒等。

　　但在实地调查中我们发现，只有部分被访者能清晰地区分白酒香型，主要包括浓香型、清香型、酱香型和兼香型；而许多人所说的经常喝的香型和最喜欢的香型，很大程度上只反映了消费者对香型名称上的感觉或偏好，甚至可能是望文生义。例如清香、淡雅香、特香、馥郁香等名称上类似于形容词的香型，事实上很大一部分人，并不了解或没有消费过这类香型的白酒。近3年武汉白酒市场各类香型白酒销售结构（终端抽样数据）（见表1、表2）。

表1：近3年武汉市场各香型销量占比